minicursus gedragspsychologie 4

7. Self-efficacy

Met self-efficacy wordt bedoeld dat iemand het vertrouwen heeft om een bepaalde taak succesvol uit te voeren en is een belangrijk onderdeel van motivatie. Als “self-efficacy” laag is, is er weinig motivatie, wanneer deze hoog hoog is, is men geneigd om een moeilijke taak als een uitdaging te zien. Als jij iets verkoopt waar mensen “iets moeten gaan doen”, kun je dit goed inzetten.

De mate van self efficacy wordt bepaald door vier factoren: uitvoeringsprestaties, plaatsvervangende prestaties, verbale overtuiging en fysiologische staten. Waarvan de uitvoeringsprestatie (eigen eerdere ervaringen) de belangrijkste is.

Deel plaatsvervangende prestaties en verbale overtuiging

Iemands eerdere ervaringen en emotionele staat kun je niet beïnvloeden. Wat je wel kunt inzetten om je potentiele klant te motiveren, zijn plaatsvervangende prestaties en verbale overtuiging.

Plaatsvervangende prestaties zijn ervaringen van anderen, ofwel reviews. Ook hier blijkt dus hoe belangrijk deze zijn. Laat je prospect zich overtuigen doordat anderen het ook is gelukt, of iets hebben gedaan.

Verbale overtuiging is in wezen een peptalk. Geef mensen het vertrouwen dat ze jouw product kunnen gebruiken, dat ze hun doel sneller kunnen behalen of er iets mee bereiken.

Dat kan er zo uit zien:

Een dak bedekken met EPDM kun je zelf! De grootste aannames over dakbedekken worden ontkracht, zoals dat je ingewikkeld gereedschap nodig hebt, en andere mensen in moet huren.

Deze verloskundigenpraktijk stelt je gerust dat het allemaal goed komt, en daar hebben ze wel 10 redenen voor waarom dat zo is.

8. Peak end rule

Mensen baseren hun mening over een ervaring niet op een gemiddelde van de heel ervaring, maar hoofdzakelijk op het einde. Ook worden heftigere emoties (goed of slecht) beter onthouden dan gematigde emoties. Daarom loont het om net even een beetje extra moeite te doen om het staartje van je contact positief te maken.

Hoe jij voor een goed einde kan zorgen

Je kan op verschillende manieren en momenten een positief einde aan je klantreis of beleving geven. Verstuur je iets naar je klant, doe een kaartje met kortingscode en/of een persoonlijke boodschap. Ook als je digitaal contact hebt met je klant kun je dit een extra tintje geven. Heeft iemand zich ingeschreven voor je nieuwsbrief? Stuur ze een mailtje met een kortingscode. Of breng een lach op hun gezicht met een gepast grapje.

Dat kan er zo uit zien:

Een 404 pagina is liever niet waar je beland als websitebezoeker, maar met een gepaste woordgrap maakt deze woonaccessoire winkel er toch wat leuks van.

Een dak bedekken met EPDM kun je zelf! De grootste aannames over dakbedekken worden ontkracht, zoals dat je ingewikkeld gereedschap nodig hebt, en andere mensen in moet huren.